蓄客怎么做?分享几个有效的蓄客办法!
-
- -
房策大讲堂本周开课通知
房策大讲堂免费培训沙龙
【标杆房企系列之万达标准化分享】
请11月26日（本周三）晚上8点准时进群视频免费参加
房策大讲堂-策划VIP群QQ群： 169883676
房策大讲堂上课通知：
11月27日（周四）晚8点，C班第23堂课
【房地产经济测算与投资分析】
请各位同学准时参加
免费听课请咨询QQ:2355865285
房策大讲堂上课通知：
11月28日（周五）晚8点【D班开课】
请各位同学准时参加
免费听课请咨询QQ:2355865285
请查看页面底部左下角“阅读原文”房策币在线优惠充值！
先说说“蓄客”
1、就蓄客说蓄客，从客户出发。——建议研究一下“5s客户关系管理”
针对你目前的状况，与其通过扩大推广攻势来增加客户保有量，不如管理好既有客户，建立“客户影响力中心”来得更稳健一些，投入小，风险小，灵活性大。
2、就竞争市场说蓄客，从竞争环境出发。——建议研究一下该项目的市场竞争对手
与其一味的做自身的剖析，不如考虑一下从竞争对手身上挖掘客户突破点，也算是一条捷径，当然不是说去抢客，而是根据你二期产品区别于一期及竞争对手产品的特质，为二期产品做一个分期的市场定位，适时地调整二期战略。（是要做市场的领导者，还是跟随者，亦或是挑战者。）
3、就产品说蓄客，最后再从自身出发。——建议结合产品特征，合理规划二期推盘的产品搭配。
是单一化的走集约式路线，还是多样性的走开放式路线。
是二期全盘推售，还是分组团逐个击破。
蓄客的基本步骤：
1、首先进行客户记录；
2、在开盘之前一个月到两月的时间里进行一次入会活动；
3、入会是要客户到银行里开一个帐户，并且有一个入会说明，说明此帐户里的资金为定期三个月以上，凡入会的客户在开盘时来销售中心进行选房，此帐户的钱自动转为合同房款。
作为开盘前最有效的积累客户源的方法主要有：
1. 问卷形式积累客户
2. 派单留名片积累客户
3. 展会积累客户
4. 共享资料电话追踪积累客户
5. 现场电话与接待积累客户
6. 搞活动送小礼品积累客户
7. 产品推介会，登记意向客户
8. 做样板房，邀约意向客户，进行统计摸排，定期开盘等等
9. 召开产品研讨会，邀约房地产专业行家客户进行口碑宣传,打开知名度
10.填写客户意向登记表，根据客户意向等级进行先后认购；
11.全民选拔楼盘形象代言人，进行市场预热,收集意向客户信息；
12.搞产品巡展会，扫街，派报等等
但是万变不离其宗,最主要是突出项目楼盘优势,市场接受程度,客户群定位,产品定位一定要一致,符合整体营销主题。
蓄客的营销策略
1、广告推广走在前：以围墙、道旗、户外看板为主，尽量突出项目优势，避免区域产品同质化。
2、在大型的房产网站设项目基本的介绍、VI形象广告
3、公司在项目城市内有无其他在售项目？如果有的话，就小心处理对本项目无兴趣的客户，推荐无售楼部的项目。（注意：推荐的时候应该注意，一不要刻意拉客户，二不要让该项目的开发商发现了，三尽量采用口头宣传，不要发放DM单之类的东西）
4、向开发商阐明蓄水期不够开盘的重要性，尽量把开盘时间压后点。
5、举办小型活动（如棋牌比赛、元旦同乐会等）宣传造势。建议请该项目社区的老年人表演，或本城老年的骑游队等，加强宣传造势。——这些花不了多少钱的，老年人不图什么
6、制造犹抱琵琶半遮面的假象——故弄玄虚。引起社会的好奇心理，可能有意想不到效果。
在未取得销售许可证的情况下如何锁定意向客户？
1、发VIP，形式多样，1000变5000，1000变10000……看你的优惠政策，定卡就有优先选房权，选房次序按照卡号来排，如果开盘未选到合适房源，或者自动轮序到下一期产品选房，或者退款。不过VIP卡是被严格禁止的，，政府背景又不深厚就不要去触警戒线；
2、入会，万科会N年就有了，不过现在对这个也比较敏感。先和一些商家建立品牌战略联盟，入会费10000，3000，……都看你的项目。入会发商家打折卡，同时会费在选房的时候自动转为房款，并享受一定的优惠；
3、最为隐蔽的，不过对销售终端的客户把控能力要求比较高。对意向极好的优质客户，直接定下来房号，但是不出具任何证明，在置业通讯中将客户房源、价格等都注明，并告知客户开盘当日过来，房源就是他的。同时相应房源备份意向相对较差的三个客户，但是不做明示。同时现场销售人员要做好统计，开盘前两个星期电话回访和短信通知同时进行一对一通知开盘信息，让客户做好准备，这样还可以再次明确客户意向，如果有的客户已经在其他项目置业或者不准备在本项目置业，就通知备选客户。开盘当天排队造势。
4、重点单位，以及意向客户集中区发卡，不收费，购房时持卡可优惠，开盘后期有一定作用
5、还可以根据项目不同，用一些商家的内部会员，组织一些优惠活动
6、可对登记客户组织起来做产品推介会，做积分卡，每次活动可以积分，开盘时积分可抵房款，多做几次活动，经常参加的基本都是意向客户，在此基础上可以做直销，拉过一个客户可已加大积分额度，吸引老客户转介绍。
开盘前的蓄客，注意事项：
1、项目是否分期开发，首批亮相房源（量体）！
2、各个城市来客成交比率！（个人认为，如首推150套，那么开盘前蓄客应该在800位以上，如没有很好的蓄客，匆忙开盘，风险相当大）
3、蓄客方式多种多样：派单、上门、案场接待（主要还是媒体的配合），最大限度吸引目标客户的眼球！
4、蓄客期不可太长，以一到两个月为好。如前期过长，在做好来客登记，客户归类分析的同时，还要做好意向客户回访电话工作，避免因前期过长丢掉客户。
5、根据前期工程进度做好宣传工作，并适时释放假信息，来探测客户购房意向，心理价位等，同时会在开盘前期不断引起市场关注。
6、适时搞一些相应的活动，比如组织意向客户征求户型等
对于蓄客的三个建议：
1、活动营销
制造活动，创造新闻点，以点带面，带出项目卖点，优惠政策，持续提升市场关注度；
2、开盘倒计时
给客户以紧迫感，优惠幅度逐日递减，直逼开盘！
3、组织团购
以客户自愿组织团购，给予一定优惠（羊毛出在羊身上），吸引客户关注并组成团体！
一个在三级城市操作的蓄客案例
1、在项目开盘前做好价格，并对客户公开。
2、以一个完全和开发商无关，但是又是当地比较有身份的人为借款人，向有意向的客户借款
3、收取5万一户的借款费用，届时开盘可以直接冲抵首付，客户可以选择退款或者直接冲抵（5万元占我们房价的1/6左右）
4、客户的利益点是以现在的价格获得房屋，等到我们正式开盘房价不上涨，但是一旦市场变化，房价下跌，则按照低价执行。
目前我们一个小盘220户，收了60户钱，有300万，解决了为开发商解决了部分资金问题。
同时我们分析认为，客户在交纳2万左右的房款或者VIP卡容易闹退或者不订房，但是在缴纳5万元以上，占总房款的1/6以上时，在考虑退款时心理压力还是比较大的。
因为我们楼盘在去年12月份开始收钱的时候，和客户约定是今年2月底开盘，但是现在要改到7月底，客户目前无有退款的意向。
喜欢此文，欢迎转发和点赞！
房策网
www.fangce.cn
免费获取房策币，请添加房策网主编个人微信号：fangcewang
公众号回复任意关键词，即可查看并下载最新房地产资料，例如回复： 万达，万科，恒大，碧桂园，世联，中原、活动、价格、营销、开盘、认筹、分销、推广、广告、认购等。
友情链接