泰笛姚宗场:洗涤O2O市场只有第一,没有第二

商业竞争历来就是残酷的，互联网世界“只有第一，没有第二”几乎是颠扑不破的真理。尤其是经历过“大浪淘沙”的O2O领域，做不到行业领头羊，就只有生存——或者死亡。不幸的是，洗涤O2O作为不多的几个依然活跃且最有希望引领变革的O2O领域，这一“残酷”现象目前又再次上演——行业老大泰笛占据80%以上市场份额，行业第二及其他玩家共享其他20%，行业高度集中，寡头竞争业态极为明显。

近日，泰笛创始人姚宗场向记者表示：

O2O自打在中国出生起，就是狂热希冀与非议的“双面宠儿”，一哄而上、烧钱、伪需求、死亡潮……对于O2O这一业态来讲，究竟什么最重要？商业模式、资金量、品质、服务水平——这些似乎都很重要，业内的争论也一直没有停歇过。

在这个问题上，姚宗场对记者表示，“在这个行业，获得精准用户才是最重要的事情，精准用户是基础，品质与服务是两翼，这是我们能活下来的原因。”

2015年市场的火爆和凶残有目共睹，最后成批倒下的那些创业项目，很大一部分都死于资金跟不上。回过头来看，资金跟不上无外乎两点原因，一是从机构那里拿不到更多的融资，二是从用户那里赚不来钱。羊毛出在羊身上，拿再多的融资，最后还是要从市场中赚回来，所以归根到底，还是无法从用户那里赚到钱。

从这个视角看，获取精准用户的意义确实重大，某种程度上说，这是企业具备自我造血能力、抵御“资本寒冬”等外部风险的壁垒所在。

姚宗场同时对记者表示，“精准而能为服务买单的用户，让我们毛利率水平保持在55%以上，今年2月份泰笛就已在全国十个城市全面实现了打平。其他玩家甚至连毛利率都没有打平，实现净利润更是不可能的事情。”

市场竞争如逆水行舟，不进则退，回归理性发展的O2O行业最近还是常会爆出某某企业被收购或走向覆灭的消息。那么，如何才能成为行业第一，来驱散那把“达摩克利斯之剑”？

姚宗场对记者表示，其实并不容易，以我们的经验，起码有四点阻挡了大部分O2O企业走向第一的路。

大家都知道中高端人群的重要性，但如何才能找到这部分人？只有用对方法才有可能。

你的用户是谁？他们有哪些需求痛点？泰笛一开始就把目光聚焦于收入高、频次高、忠诚度高的中产及以上用户群体，并用很长一段时间来实地调研这个群体的分布以及其对服务的接受度。在调研之后，我们进一步向下延伸，寻找这个群体真实的需求点，并对价格、时间、品质、服务等不同维度进行了反复测试。在服务上线后，我们经过深度考量，又选择了尽量少补贴甚至不补贴的策略，来帮我们进一步筛选真正的用户。最终，真正留存下来的都是有非常高的购买力、能为服务买单的用户。

在找到人群的前提下，这其实涉及到的是定价策略，我们的做法就是根据人群来做定价。

中产及以上用户群体对价格并不敏感，补贴在某种情况下起不到太多的作用，首单补贴有用，后面意义不是特别大。相反，那些通过疯狂补贴吸引来的“屌丝”用户，有补贴今天是你的用户，没补贴明天就成了别人的用户，从逻辑上就行不通，并且还会大量浪费企业资源，这很可能会为企业埋下“定时炸弹”。

找到用户、确定定价策略，接下来就是如何能让产品和服务通达用户的问题。

洗涤O2O的本质就是面对面服务，中产及以上群体对价格不敏感，却对产品和服务敏感，也更在意产品和服务所带来的体验感。为了保证服务的高水平，泰笛率先在国内自建服务型物流体系，将服务型物流做到极致，这成为泰笛区别于其他O2O企业的独特之处，也是泰笛的核心竞争力所在。很多同类企业选择用众包模式来做，事实证明，这是没可能做成这个事情的。

某种程度上说，在这个社交媒体时代，用户口碑即是品牌。强化品质的管控、打造用户口碑是泰笛一直以来的坚持。

泰笛的做法是，向行业输出洗衣标准，建立了标准化的SOP流程，并对供应商进行严苛的考核，不遵循或达不到泰笛洗护标准流程的洗涤供应商一律进行淘汰，从根源上杜绝了与小作坊合作的可能。目前只有象王、福奈特、正章等一线洗涤品牌是泰笛的洗涤供应商，极大保障了泰笛的洗涤品质，也正因为此，用户才会愿意为服务买单。

姚宗场表示，这四点是一套相互关联相互影响的逻辑体系，泰笛做对了这些事情，所以才能成为行业第一。其他玩家做不到这些，就不可能和我们竞争。

退潮的时候，才知道谁在裸泳。如今，洗涤O2O领域的“裸泳者”恐怕也将很快浮出水面了。