天籁之音“敦煌”来

        今日“敦煌”已是中国首屈一指的民族乐器品牌，以民乐“三 大件”古筝、二胡、琵琶而名闻中外。2016年，制造“敦煌”乐 器的上海民族乐器一厂营业额达 2.78 亿元，实现利润达 4141 万 元，经营业绩遥遥领先于同行。 

        这些年来，“敦煌”先后获得了“全国轻工业卓越绩效先进 企业”“全国用户满意产品”“中国轻工业百强企业”“上海轻工 振兴奖”等一系列荣誉。这些荣誉是褒奖，是鞭策,更是对“敦煌” 近19年来扎根社会、立足民间、传播文化、枝繁叶茂的见证和肯定。 

        可是有谁会想到，19年前,制造和经营“敦煌”乐器的上海 民族乐器一厂却是另外一番景象。

2017年8月21日，首届古筝音乐节2520人成功创下了同台演奏“敦煌牌”古筝的新吉尼斯世界纪录

        无路 : 有路

        19 年前的 1998 年 12 月，王国振从上海钢琴公司“空降”到 上海民族乐器一厂担任厂长。 那时，民族乐器市场并不理想。 

        改革开放初期，西洋乐器像潮水一般涌入中国，民族乐器经 历了一段相当艰难的时期。明明是乐器厂，却做过家具、做过玩具。 乐器大师不做乐器，却做起了相框。面对这种情况，有关领导明确 提出要顶住压力，“留根保苗”“借庙躲雨”。上海民族乐器一厂 咬着牙坚持了下来，可是处 境并不乐观。 

        作为刚上任的厂长，王国振一查账本，“吓了一跳”: 乐器销售利润只有 9 万元， 全厂仅靠收房租勉强维持。 南京路上的店面出租和莘松 路沿街厂房出租，一年的租 金收入200余万元，帮助全 厂度过艰难时光。 

        面对当时的生存状况， 民族乐器市场该如何经营？ 路在哪里？摆在王国振面前 的是一系列问题。 

        1999年新年伊始,中 也纳金色大厅演出并获得成 功。 团题词并发去贺信。王国振 敏锐地觉察到这是一个触发点,学习民族乐器的热潮即将来临。王国振说:“民族乐器传播的 是中华文化。‘敦煌’品牌的核心就是文化。文化是克敌制胜的法 宝。文化是一只金饭碗，我们绝不能视而不见 , 绝不能捧着金饭碗 去讨饭吃。”他提出了“三个扩张”的发展战略，即“敦煌”牌要 在教育市场、文化市场和销售市场三个市场上扩张,形成三个拳头, 通过技术进步 , 实现企业全面提高。 

        王国振豪情满怀地说“: 我要让每一个新生儿听到的音乐是‘敦 煌’雅乐的祥和之音，让‘敦煌’雅乐遍及华夏大地。”

        突破 : 机遇

        发展民族乐器从何入手呢？王国振对民族乐器并不熟悉，用 他自己的话说 , 是个彻头彻尾的“门外汉”。但他认定民族乐器是 中国的国粹 , 这其中必定有值得发现和创造的价值。 

        他把许多时间用在调研上，接触了很多民乐老师，从中寻找 突破口。某次他与上海古筝专业老师交流时，悦耳动听的古筝雅韵 一下子抓住了他的耳朵。他又听老师介绍，学习古筝半年就可以演 奏乐曲。这可是一件好听又好看、容易学习入门的乐器，并且有很 多老师在为推广普及古筝而努力。王国振决定把突破口选在古筝上。

        在1999年初的一次干部会议上,王国振提出：“企业要走得远、发展得好，就必须打文化牌，发掘产品 中蕴含的深层文化底蕴，弘扬民族文化，而古筝不失 为企业发展文化战略的一个突破口。古筝是最有前途 的一个产品，要抽调厂里的人力物力重点发展。”他 说 , 现在钢琴热盛行 , 钢琴供不应求，而古筝就是中国 式钢琴，今后一定会像钢琴一样流行起来。他立志要 把“敦煌”古筝打造成为中国的“斯坦威”。 

        王国振的决定很快付诸实施。当时古筝年销量不 到6 000台,企业启动了在河南兰考办新厂的计划。 2000年8月新厂开张,一批优秀员工充实到古筝生产 第一线 , 古筝生产实现了倍增。 

        不出王国振所料，全国很快便出现了学习古筝热 潮，而“敦煌”抢占了先机。一晃19年过去了，如今“敦 煌”古筝的年产量已经达到8万多台，是当年的10多倍, 并且销量占国内专业市场的 90% 以上。 

       王国振并没有为此沾沾自喜。他认为古筝的音质 音色和结构外形还有提升的空间。于是,他每年都安 排乐器改进改良和创新的项目，从细微的改变做起, 让古筝品质得到了有效提升。日积月累,量变就能走 向质变。 

        近年来 ,“敦煌”还先后将漆艺、木雕以及名家书法、绘画等 中国非遗文化和工艺元素嫁接到古筝上，提升了古筝的文化价值和 附加值 , 投入市场后反响很好。2016 年开发的“五行”系列和“四 君子”系列古筝，深受市场欢迎。

        文化 : 营销

        当初,在市场竞争中,有人向王国振提出：为了抢占市场,“敦 煌”不妨降价竞争。王国振却以为，“敦煌”不仅不能降价，还要 适当提价。过去民族乐器制作大多以作坊式的小企业为主，入门的 门槛很低。低价竞争的结果，必然是粗制滥造严重。“敦煌”打文 化牌,就要从高起点再出发。王国振说：我们的定位很明确，“敦煌” 不是一般的消费品，而是文化产品，因此必须是精品优品。同时， “敦煌”要以文化传播来推进营销。 

        2001 年 9 月 29 日，就在国庆节前夕，上海民族乐器一厂与上 海东方广播电台在鲁迅公园联合举办了一场“千筝和鸣—花好月圆” 中秋文艺晚会。身着印有“敦煌乐器”上衣的上千名演奏者，奏响 了上千台“敦煌”古筝。这一盛大场面震撼了无数观众和游客。此 举不仅创下了吉尼斯世界纪录,而且有效推广了“敦煌”牌民族乐器： “敦煌”乐器非同一般！ 

        这是“敦煌”面向社会的一次精彩亮相。此后 ,“敦煌”乐器 每年都有面向社会的各类盛大活动。“敦煌”还参与协办了百余项 全国性及地区性的民族器乐比赛，冠名开展了“敦煌国乐”“敦煌 之夜”“敦煌之声”等各类音乐会 , 为众多的民乐爱好者提供了丰 富多样的展示平台。2017年8月，上海民族乐器一厂联合主办了“盛 世华筝”首届古筝音乐节。开幕式上，2 520 台敦煌古筝 齐奏《渔舟唱晚》《七子之歌》，成功创下了新的吉尼斯世界纪录。 这些活动告诉社会大众：民族乐器魅力无穷；民族音乐是高雅的， 又是大众的；“敦煌”就是民族乐器和民族音乐的全力推广者。

        正业 : 专业

        在文化营销中一发不可收的“敦煌”,在2005年又做出了一 个惊人之举。王国振力排众议,从上海音乐学院招聘了优秀毕业生, 成立了“敦煌新语”乐队。这在当时引起业界一片哗然。 

        是不是有点不务正业？王国振说：这正是专业之举。这支乐 队可算是一支音乐轻骑兵，其承担的使命可不轻。王国振要让这支 乐队奏响“敦煌”雅韵，实施他的文化传播和品牌发展的重大战略。 

        十几年过去，如今这支乐队已经升级为“上海馨忆民族室内 乐团”，在国内外演出达 400 余场。乐团的足迹遍及国内 20 多个 城市，乐团还出访了美国、德国、法国、比利时、西班牙、捷克、 新加坡、日本、韩国等 10 余个国家，登上了“布拉格之春”国际 音乐节、乌兹别克斯坦“东方之韵”国际音乐节等国际大型舞台。 这支队伍对“敦煌”民乐的宣传推广超越了行业、地区和国家的界 限，成为“敦煌”精神和“敦煌”品牌的美丽使者。 

        就在组建乐队的第二年，2006年王国振又有一个创举：上海 民族乐器一厂建立了“敦煌艺术学校”，通过“进社区、进学校、 进家庭、出国门”的方式，推广民乐文化，扩大“敦煌”品牌的影 响力。“敦煌艺术学校”先后在全国各地以及新加坡、日本和美国 等国家设立了100多个敦煌音乐教室，普及中国民族乐器和民族音 乐。10多年后的今天，民乐的教育和培训已是一片火热，而“敦 煌”早已走在了前面。2016年“敦煌艺术学校”又与民乐新秀合作， 举办了“敦煌国乐”古筝名家研修班、“遇见敦煌”主题活动等， 在民乐师资的教育培训方面开展了新的探索。

厂长王国振（右一）及其他主办方代表

接过证书，见证新吉尼斯世界纪录诞生的历史时刻

        民族 : 国际

        “民族的就是世界的！”王国振一再强调，不光要让中国人 喜爱自己的民族乐器和民族音乐，也要让越来越多的外国人了解中 国乐器、欣赏中国民乐。为此，“敦煌”几乎抓住了每一次“与世 界对话”的机会。

        2008 年北京奥运会期间，上海民族 乐器一厂代表上海市参加“中国故事” 文化展览，在“祥云小屋”内向世界展 示中国丝竹之美。王国振还亲自当起了 解说员，为参观者介绍每一件民族乐器 的来历和制作过程。参观者中有许多外 国政要、运动员及记者，他们为精彩的 乐器和讲解所折服，表示出浓厚的兴趣， 并将中国民族乐器视为十大中国元素之 一。在这届奥运会的闭幕式上，“敦煌” 又一次亮相：由 64 位姑娘手持“敦煌” 电声二胡，演奏了一曲《北京北京我爱 你》。乐声响彻“鸟巢”, 也响彻了中外 嘉宾的心田。 

        2010 年上海世博会期间，上海民族 乐器一厂成为世博会宝钢大舞台“中国 元素”乐坊传习区的承办单位，并参加 了“上海活动周”非遗展示活动，成功 地将民族乐器制作技艺搬上世博舞台，让世界见识了中国传统器 乐文化的博大精深。 

        2014年，“亚洲相互协作与信任措施会议第四次峰会”在 上海召开。受上海市非物质文化遗产保护中心的邀请，上海民族 乐器一厂再次组织乐器演奏、制作方面的人员赴上海世博中心， 为参加峰会的各国领导以及媒体等进行了为期 3 天的上海民族乐 器制作技艺展演，再度展示了中国传统器乐文化的风釆。 

        这 10 多年来，王国振带领上海民族乐器一厂走出国门，远 赴欧美和亚太地区进行乐器展览和文化交流活动。他们持续参加 德国法兰克福国际乐器展、美国阿纳海姆国际乐器展等国际性展 览；在中国与印尼建交60周年之际参加“印尼中国周”活动； 赴泰国宋卡王子普吉孔子学院进行文化交流；在英国伦敦参加“伦 敦设计节”；赴意大利米兰参加“从上海到米兰”“魅力上海” 城市形象推广活动；等等。为庆贺新加坡华乐团建团10周年和 20 周年，“敦煌”先后两次赴新加坡举办乐器大展和民乐演出， 分别受到时任总统和总理的接见和颁奖。“敦煌”还与德国汉堡 孔子学院达成合作协议，积极开展音乐文化交流活动。 

        “让世界回响炎黄子孙的钟鼓琴瑟之声，让‘敦煌’雅乐永 驻五洲四海蓝色天空。”这正是王国振致力追求的一个梦。在这里， 民族乐器大放异彩，“敦煌”要将中华文化传遍世界。

        大师 : 大师

        无论是文化营销，还是营销文化，都是靠人来完成的。因 此 ,“敦煌”非常重视员工队伍的建设。 

        在上海民族乐器一厂，无论销售业绩如何高速增长，徐振高、 高占春、张建平这样的乐器制作大师都非常受人尊敬。在这里， 设有一批国家有关部门认定的国家级技能大师工作室。 

        在“敦煌”，大师可不是吹出来的，而是干出来的，是通过 实打实的比赛比出来的。在这里，每年都有好几次“敦煌杯”乐 器制作大赛，至今已累计举办了 100 多次。检验匠师们水准的裁 判不是普通人，而是中国一流的民乐演奏家。

         二胡制作大师张建平曾创下连续 9 次获得二胡制作前三甲的 纪录。在考核高级技师时，张建平的一篇论文《简论二胡琴码的 合理使用》引起众多评委的高度关注。 

        由制作师制造高端民族乐器，由演奏师使用、评判和鉴别高 端民族乐器，这真是大师惜大师、英雄惜英雄，演绎出了一段又 一段乐坛佳话。 

        著名二胡演奏家闵惠芬、马晓晖等都用过张建平制作的琴， 而张建平对她们也是知根知底。“闵惠芬晚年的时候力量小了， 所以给她做琴要‘松’一点，但声音不能散；而给马晓晖的琴， 要给她一点张力。” 

        演奏家们也对制作大师们了如指掌。“敦煌”曾经邀请闵惠 芬、吴之珉、唐春贵等名家到厂里来盲评二胡。6把二胡放在一起， 让他们轮流拉琴，结果毎把琴的制作者都被猜对了。“琴就像人 一样,不同的人、不同的琴，有不同的性格”，张建平制作的二 胡音色甜美，上下把位通透，尤其受到欢迎。 

        王国振经常对自己的员工说：你们不要小看自己，你们不是 一般的工人，你们是艺人。在国外，一些好的乐器制作师的社会 地位是很高的。他们不属于工人的概念，而是文化人，是艺人， 是匠师，是受尊敬的高端人才。光是意识到这一点还不够，还必 须用文化人、艺人和匠师的要求来改造自己、打造自己，品行修 养技能要全面提升。 

        从 2005 年起，“敦煌”先后引进了 60 多位大学生，作为新 鲜血液充实到企业的方方面面。这对提升员工队伍整体水准起了 很好作用。厂里还特意招聘了一批设计专业的本科生和研究生， 专门从事产品外观设计，力求把传统和时尚、东方和西方的多种 艺术元素结合起来，打造有独特优势和设计理念的产品。比如结 ， 受到了市场的欢迎。 

        “敦煌”还组织员工去听音乐会、听民乐讲座，提高音乐素 养。2012年，“敦煌”和上海城市剧院共建了国粹民乐演艺基地, 每个月组织员工观看音乐讲座。台上是演奏民乐的名家，台下是制作民族乐器的能工巧匠。台上台下互动共鸣 , 别有一番气象。 

        在“敦煌”，制作工匠还要定期接受乐器美学、机械识图、 音乐常识、工艺制作等理论方面的进修。 

        除此之外，“敦煌”还与上海群益职业技术学校共同培养了 50 多名民族乐器修造专业学生。他们一边学习文化知识，一边学 习乐器制造技术。王国振说 :“这是未来一支新生的队伍。”

上海馨忆民族室内乐团

         传承 : 发展

        “敦煌”的经济效益和品牌影响力上去了 , 但王国振并不滿 足。他认为不但要把企业做好，而且还有责任和义务去承担传承、 弘扬、发展中国器乐文化的重任。 

        2011年5月，由上海民族乐器一厂保护与传承的“民族乐 器制作技艺（上海民族乐器制作技艺）”项目成功入选第三批国 家级非物质文化遗产保护名录。           2015 年 8 月 21 日，由上海文广局主管、上海民族乐器一厂 编写的《上海民族乐器制作技艺》由上海人民出版社出版发行， 成为上海市国家级非物质文化遗产名录项目丛书之一。 

        2016年，上海民族乐器一厂与上海电视台艺术人文频道联 合拍摄制作的大型纪录片《中国乐器》在CCTV音乐频道以及上 海电视台艺术人文频道、上海教育电视台、广东广播电视台现代 教育频道等电视媒体播映，并由上海音乐出版社出版发行。2017 年 3 月全国“”期间，上海东方卫视也播映了这部纪录片， 平均每天的收看人数达到 255 万人次之多，平均收视率在各省区 市卫视同时段位列前三。在收视人群中，高学历的年轻观众居然 占到67.8%。这可是一个相当惊人的高占比。这预示着“敦煌” 民乐在年轻人中的巨大影响，也预示着“敦煌”民乐未来持续发 展的巨大潜力。 

        也是在2016年，上海电视台艺术人文频道开播了《纵横经 典 敦煌国乐》栏目。这档新颖的视听节目邀请了众多的民乐名 家共话中国民乐，既讲历史，又讲现在，还讲未来。一段段生动

有趣的故事，向观众普及推广中国传统又时尚的器乐文化，受到 了社会各界的广泛关注，而决策投资拍摄这档节目的正是王国振。 

        除此之外，“敦煌”还编辑出书。有反映古筝文化的《筝艺》, 有反映二胡文化的《弓弦南北》，有反映琵琶文化的《图说琵琶》， 还有古筝、琵琶、二胡、笛箫的使用手册，等等。 

        王国振说，我们每年都要动脑筋，创造新的形式、注入新的 内容，来进一步实施文化营销的策略 , 为提升中国优秀的民族文 化作出贡献。

        成功 : 台阶

        这些年来“敦煌”取得了一系列成功，可是王国振并不自满， 仍保持着清醒的头脑。 

        “只有持续创新 , 才能持续发展。”王国振是这样说的，也 是这样做的。 

        王国振说：民族乐器是中华传统文化的组成部分，但我们 不能仅仅限于关注这个行业，要有世界眼光、全球坐标。每年我 们都会去参加一些国际的乐展。这一方面是宣传中华文化，另一 方面是为了观测和把握世界乐器的发展趋势和潮流。 

        这些年来，“敦煌”一方面每年推出几十款具有时代特色 和文化价值的新产品，形成仿古版、时尚版、纪念版等系列化产 品；另一方面，在乐器外观设计上，嫁接了竹刻留青、珐琅、漆画、 贝雕、木雕等传统经典工艺和元素，让民族乐器实现华丽转变。 

        这时候，“敦煌”就不再是简单的演奏产品，而是地地道 道的文化产品了。由于受到了消费者的欢迎，其附加价值也大为 不同，有些成为收藏艺术品。为世博会特制的琵琶当年售价是 2 万元，而今出价 20 万元也不一定能买到。既有优秀声学品质又 兼备精美工艺的乐器越来越受到收藏界的青睐。 

        2014 年 4 月，由著名导演王潮歌执导、 的大型民族乐剧《印象·国乐》在上海文化广场隆重上演。演奏 家手中的仿敦煌壁画乐器便是由上海民族乐器一厂研发制作的。 全套乐器共有60余款80余件，件件 都是精品珍品。这批古韵悠长的仿古 乐器在舞台上大放异彩。 

        2016年10月，王国振又别出心 裁，一改过去新产品发布会的形式， 为客户和观众献上一台精彩的“敦煌 之夜—泱泱国风”音乐会。 民族乐团的著名演奏家赵聪、唐峰、 魏育茹等运用“敦煌”新品乐器为大 家献上精彩表演。这种生动实在的产 品推广不仅展现了“敦煌”乐器的美 妙，而且体现了“敦煌”人的自信和 自豪。 

        王国振一再强调，企业家必须有 世界眼光、全球坐标，始终保持清醒 头脑，善于寻找自己的差距，把每一 次的成功都看作是一个新的台阶。企 业的使命就是从一个台阶登上另一个 台阶 , 不断攀登新的高峰。

（ 图：旻  一）

2017年8月14日，第三届“敦煌杯”

中国琵琶艺术菁英展演开幕式举行

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